《探艇记》李春强：从三亚“价格战”到深圳“跳岛游”

 

在三亚做了十几年游艇生意之后，李春强做了一个让不少同行意外的决定——把重心挪到深圳。

 

 

作为杰鹏集团董事长、三亚游艇帆船协会会长，李春强是中国游艇行业最资深的从业者之一。他创办的杰鹏集团，是国内唯一一家集游艇制造、销售、售后托管、驾照培训、俱乐部运营、码头运营管理六大板块于一体的全产业链游艇企业。

 

 

这样一个人，选择在深圳重新“开疆拓土”，本身就是一个信号。

 

 

“三亚太卷了”

 

“我在三亚待了十几年，真的有点疲了，整个市场特别卷。”坐在自己停泊在深圳的160尺游艇上，李春强对《探艇记》老庄直言不讳。

 

他说的“卷”，有一个具体数字——三亚游艇出海的价格已经低到3小时1000块。“我觉得不是到地板，而是已经到地下了”，李春强说。

 

 

价格战打到这个地步，对行业的伤害是显而易见的。作为三亚游艇帆船协会会长，李春强曾在多个场合直言：“游艇帆船作为高端的旅游产品，市场价格却是‘白菜价’，这样常态化、普遍化的市场价格，会形成恶性循环，不利于行业的健康发展。”

 

但他并不反对游艇大众化。“大众化没有问题，我们一直也在推广游艇能不能走向大众化。”他话锋一转，“但是大众化不等于就要去大幅度降低价格。”

 

在他看来，低价与低质之间有一条危险的因果关系——“你不要指望最低的价格，要最好的服务，我觉得是不可能。”

 

 

为什么是深圳？

 

“相对来讲，虽然现在经济业态不是特别好，但大湾区至少体量在这里”，李春强坦言。

 

体量之外，还有更深层的考量。他在三亚做了十几年，从卖船起家，到后来一步步搭建起覆盖制造、销售、售后、培训、俱乐部、码头的全产业链。但三亚市场的天花板已经清晰可见——当出海价格打到地板价，高端服务的生存空间就被严重挤压。

 

 

深圳不一样。

 

这里的游艇消费还处于“体验式”阶段——“很多人就是两三小时出去逛一圈，上面拍拍照，甚至半个小时就回来了。”李春强形容这是“很传统像观光式的，看人头收钱”。

 

但恰恰因为还处于初级阶段，才意味着更大的想象空间。

 

“跳岛游”：把游艇从观光工具变成度假载体

 

李春强在深圳做的第一件事，是带着客人做深度探索。

 

也就是国外常见的“跳岛游”——从深圳湾出发，两小时到达桂山岛，再过两小时到东澳岛，再过两小时到庙湾岛。三天两夜的行程，串联起万山群岛的多个岛屿，每个岛都有不同的玩法：中午到桂山岛吃海鲜看风景，晚上到东澳岛把船停在酒店沙滩边上去玩水、也可以登岛住万豪酒店。

 

 

“以前从三亚去西沙，坦白讲西沙真的很漂亮，但过程很痛苦——至少要十几个小时，2米浪的时候还是很折腾的”，李春强对比道。而在大湾区，“出去两小时就可以到达桂山岛”，岛屿密集、航线丰富、酒店配套完善。

 

这个模式解决了传统游艇租赁的两个痛点：一是“出海即返航”的浅尝辄止，二是船上住宿空间有限（76尺游艇最多也就四个房间）。跳岛游把游艇变成了交通工具和移动观景平台，住宿和深度体验交给岛上的高品质酒店——东澳岛的万豪酒店“才1000多块钱”。

 

 

价格呢？“三天两夜，一个人一万多块钱”，李春强说。

 

相比三亚3小时1000块的“白菜价”，这个价格并不便宜。但李春强的逻辑很清晰——这不是观光，是度假。一个刚从帕劳回来的朋友告诉他，在帕劳住在岛上酒店“去了两天就想回来”。而在大湾区跳岛，每天换一个岛、换一种体验，“很有意思”。

 

 

从租赁到买船：一条“下水”的路径

 

李春强把游艇客户的培育路径总结为四个阶段：先租赁，用完觉得好就办会员，会员用舒服了就可能考虑买船。

“一步一步拉下水”，老庄笑道。

 

 

“我带你下水，你带我上岸”，李春强回应。

 

这听起来像玩笑，但背后是一套完整的商业逻辑。购买游艇的门槛天然很高，让一个从没接触过游艇的人直接掏几百万买船，几乎不可能。但如果先花一万多体验一次三天两夜的跳岛游，感受“通过游艇可以去到一些普通人去不到的地方”，对游艇的认知就会彻底改变。

 

 

“体验式营销很重要”，李春强强调。但问题在于，目前行业里绝大多数租赁“停留在初级观光”。真正的体验式营销，是要让潜在买家“深度了解一个船东内心真正想要什么”。

 

静态活动是另一个突破口。因为静态不受核载人数12人限制，在确保安全的情况下，游艇可以承载上百人的团建活动。“三百六十度海景”，比室内环境好太多。

 

 

粤艇南下：一个待解的政策题

 

聊到未来，李春强提到一个期待——粤艇南下。

 

“如果我们可以到香港，可能这个需求会更大”，他说。目前香港过来的游艇很方便，但内地游艇去香港“暂时还不能登岸，要去办手续”。

 

政策正在释放积极信号。广东省已明确提出“推动粤港澳游艇政策突破”，珠海万山区也出台了全省首部《游艇租赁管理办法》。但“粤艇南下”的完全打通，还需要时间。

 

 

李春强对此保持耐心，但并不被动等待。他把船从三亚开到深圳，在别人还在观望的时候，已经带着客人跑完了桂山、东澳、庙湾的航线。

 

结语

 

采访最后，老庄问了一个总结性的问题——你怎么看游艇的大众化和高端化？

 

李春强的回答很干脆：“我们不要一直讲到高大上就否定了大众化，也不要讲大众化就去否定高质量。”

 

这句话，大概是他从三亚到深圳这十几年摸爬滚打出来最核心的认知。

 

三亚的教训是，一味降价会把行业做死。但高高在上拒绝大众，行业也做不大。真正的机会，在于用高质量的产品和服务，承接正在崛起的大众消费升级需求。

 

大湾区给了李春强一个重新定义“高质量游艇度假”的机会。而跳岛游，是他交出的第一份答卷。

 

 

（本文根据《探艇记》栏目采访整理）

 

 

文 |《探艇记》

编辑 | 海之蓝

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